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Fondspolicen erleben eine Renaissance 06.03.2018

Trotz aktueller Korrektur an den Aktienmärkten hat die zuvor lang anhaltende positive Entwicklung das Fondspolicengeschäft belebt. Gleichermaßen bringt die IDD neue Regularien für die Vermittlung fondsgebundener Produkte sowie ein Nebeneinander von Brutto- und Nettotarifen. Nachgefragt bei Claus Scharfenberg, Vorstand der Condor Lebensversicherungs-AG.

Fondspolicen erleben eine Renaissance

Erlebt der Markt tatsächlich eine Renaissance der Fondspolicen?

Darauf antworte ich mit einem klaren „Ja“. Fondspolicen sind branchenweit gefragter und auch bei Condor selbst nehmen wir ein gestiegenes Kundeninteresse war. Wobei wir schon immer eine rege Nachfrage nach fondsgebundenen Rentenversicherungen (FRV) verzeichnen konnten.

Was ist der Treiber dieser Entwicklung?

Ein Treiber ist sicher die seit Jahren anhaltend positive Aktienmarktentwicklung weltweit. Ein weiteres Argument sind die historisch niedrigen Zinsen, die gerade das Investment in Aktien attraktiver machen. Und nicht zuletzt ist das Fondsdirektgeschäft durch MiFID II nun stärker reguliert als fondsgebundene Rentenversicherungen durch PRIIP.

Trauen sich immer mehr Versicherungsmakler – wieder – an dieses Segment heran?

Mit steigendem Kundeninteresse sind natürlich auch mehr Makler in diesem Segment unterwegs. Unsere Erfahrungen und Umfragen zeigen, dass Kunden eine intelligente Balance zwischen Rendite und Risiko wünschen. Gerade in Deutschland spielt der Sicherheitsgedanke eine wichtige Rolle. Etwa die Hälfte der Kunden wünscht, dass es bei der Geldanlage an der Börse dennoch eine Garantie in Höhe der eingezahlten Beiträge gibt. Das erklärt, warum die FRV mit Beitragsgarantie ebenso wie moderne Garantieprodukte beliebt ist. Condor selbst bietet deshalb alle kapitalmarktorientierten Produkttypen mit und ohne Garantie für die klassischen Vermittler, aber auch für die Honorarberater an.

Die Condor schneidet bei Ratings regelmäßig gut ab. Spiegeln sich die Ratings auch im Neugeschäft wider?

Ein gutes Spitzenrating ist natürlich immer eine tolle Bestätigung der eigenen Arbeit und wirkt sich sicher ein Stück weit auf das Neugeschäft aus. Hinter einem solchen Rating stehen natürlich viele positive Aspekte wie etwa Fondsauswahl oder Kundenservice, die wiederum im Beratungsgespräch eine Rolle spielen. Wir sind mit unserem Neugeschäft im Fondsbereich zufrieden, wollen aber natürlich weiter wachsen. Ein Rating ist aber immer nur ein Erfolgsfaktor. Insbesondere im FRV-Geschäft mit Honorarvermittlern erleben wir, dass unser Produkt in allen Details genau analysiert wird. Das soll ja auch so sein und dabei geben wir eine gute Figur ab.

Auch bei Nettotarifen ist Ihr Haus gut im Rennen. Was passiert an dieser Stelle? Welchen Anteil haben die Nettotarife?

Wir fahren schon seit vielen Jahren zweigleisig und bieten praktisch alle Tarife auch als Nettovarianten an. Aktuell wird etwa ein Drittel unseres Fondspolicen-Neugeschäfts von Honorarvermittlern akquiriert. Dies ist übrigens ein Indiz für ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Sehen Sie hier im Fondspolicenbereich – oder auch allgemein – durch die IDD und die vermeintliche Stärkung der Honorarberatung weitere Zuwächse?

Die Vermittlung von Bruttotarifen wird auch in der Zukunft dominieren. Es sei denn, es kommt irgendwann ein gesetzliches Provisionsverbot. Das Nettogeschäft ist bei Condor in den vergangenen Jahren jedoch stärker gewachsen als das Bruttogeschäft.

Die IDD wird sich im Bereich der fondsgebundenen Produkte vor allem auf die Fondsangebote und insbesondere die Angebotssysteme auswirken. Für den Vermittler wird es deshalb immer wichtiger, dass die zunehmende Regulatorik den zeitlichen Beratungsaufwand nicht erhöht. Denn diese Zeit kostet den Vermittler letzten Endes Geld. Aus diesem Grund ist eine digitale Vertriebsunterstützung besonders wichtig. Dabei bietet Condor beispielsweise tagesaktuelle Informationen zu Wertentwicklungen, Fondskosten, Risikoklassen und vieles mehr auf der Homepage an. Zu sehr vielen Fonds sind sogar Videos verfügbar, die die Anlagestrategie des Fonds erläutern. Und wir haben für jede Investmentstrategie – etwa Nachhaltigkeit, passive Fonds oder Sachwerte – einen eigenen Beratungsleitfaden mit tagesaktuellen Fondsinformationen.